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u乐国际经销商如何在与厂家博弈战中占据主动?

发布时间:2017-7-18 13:41:16    浏览量:354

作为活跃在终端与u乐国际公司的中间环节,经销商面临的压力可谓不小,上有来自u乐国际企业的逼迫加码销售任务,下有终端渠道压价钱索取通路费。经销商把u乐国际企业的一个品牌在当地做起来很是关键,若做不好则将厂家抛弃。在这场经销商和u乐国际公司的博弈战中,广大经销商们的出路在哪里?

  经销商群体不会消失,力量也不会减弱。99%厂家不可能自己直控终端渠道,这是经销商的生存土壤和客观条件。如果要在与u乐国际企业的博弈中得到主动权,唯一的出路就是做到让厂家离不开你。若是离开你,企业在当地市场将面临惨重的代价,因为只有利益制衡才能让厂家不敢轻易放弃你。
u乐国际经销商如何在与厂家博弈战中占据主动?

  那么,经销商把自己经销的品牌做到怎么样才能让u乐国际企业离不开你呢?

  产品不是经销商自己的,在这一点上与厂家博弈肯定没有出路,唯一的出路是团结下游终端网络与利用当地市场环境熟悉和人员管理优势与厂家博弈。加多宝都被王老吉踢掉了,你还敢抱幻想吗?但靠博弈厂家胜利还只是胜了一半,还有一半:自己的经销商品牌怎么样让当地的渠道商乃至消费者离不开你?

  经销商没有自己的实体产品,靠代理厂家的产品在当地发展了,实属不易。但是既然存在,肯定有其合理的理由。长远来看,经销商的名号在当地也要打造成品牌,不然早晚被厂家淘汰掉。从经销商发展的趋势来看,经销商在当地要发展自己,专家总结以下思路和方向,以供参考。

  第一,u乐国际企业是经营产品,而经销商应该经营全品类,向下游终端提供某个品类的全覆盖。比如,你是做啤酒经销商,你一定不可能做单一某个厂家的啤酒,你把当地上市的啤酒都尽量一举拿下代理,让厂家与厂家之间首先竞争于你。

  第二,品牌商品赚网络,新品和非品牌赚利润。只要你手上握有全品类的商品,你就可以自由组合,可以伸缩自如,建立起自己的渠道网络。

  比如,你是当地鸡精的经销商,那么拿到太太乐代理权的目的你要搞明白,这也许不是你赚钱的商品,这是你赚名气和开发网络的利器。你可以不赚钱,甚至赔点,利用好这个“名牌”才能为你自己添加在当地影响力的筹码。

  第三,代替厂家在当地市场策划推广执行。现在的厂家找经销商已经不仅只是当仓库的中转站,厂家在当地的市场推广才是命穴。你只有抓住厂家的命穴代替他,他才能害怕你,感谢你,离不开你,只有找你合作。

  第四,详细和完善的销售终端网络和售前、销中、售后服务,让下游终端也离不开你的产品和你的服务。因为你掌握了某个品类的大部分品牌和非品牌商品,而终端是不可能缺货整个品类的,你越强大,终端越依赖你。

  第五,让自己的“品牌”名字要在每次送货或者服务和市场推广中突出来。比如,在送货车上印上你公司的名字,配送人员穿上正规的工作服,名片、访问用语,下单等等都需要规范。

  第六,与厂家合作策划推广当地市场。只有代替厂家才能让厂家依赖你,在执行过程中要强调出自己“名号”的作用。终端物料和广告印刷品上都尽量要把自己的名号印上去。

  u乐国际经销商在这场与厂家的博弈战中,只有找到利益制衡点,让企业离不开你,才能占据起市场的主动地位。

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