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u乐国际导购如何搞定那些“难缠”消费者?

发布时间:2017-7-6 13:28:35    浏览量:367

u乐国际店的导购员,每天都在面对不同的顾客,也都在与不同的人打交道。顾客类型多种多样,他们对于产品的认知度,购买欲都不径相同,顾客的性格决定了他们购买的质量。一个优秀的导购员遇到一个爽快又急于有需求的顾客,也许一会儿时间就能达成共识,产生销售额,但是并非时时刻刻都能这么幸运,如果遇到了难缠又不近人情的顾客该怎么办呢?

  针对不同种类的顾客群,u乐国际店导购如何巧妙使用各种语言及销售技巧,让顾客满意而来,满载而归呢?在日常经营中,u乐国际店导购经常会遇到这样四种类型的客户?

  唠叨型客户

  相对于沉默型的顾客,凡事都得由导购主导去发问,去寻找话题,你一定会觉得叨唠型,喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为,那你就要小心了。碰上这类型的客人,至少有下面三种危机:

  首先,把说话的主导权赋予了他,很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。其次,他好不容易找的到一个肯听他说话的对象,哪里肯轻易罢休,而这么一来,你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了。再次,对推销员来说,浪费时间便是浪费金钱。

  唠叨型客人为什么总是说个没完?第一种原因是,他天生就爱说话,能言善道;或者是,寂寞太久,周围的人深知道他的习性,可能早已逃之夭夭了只有你冤大头,不知所以,硬碰上了他了;亦或用喋喋不休的长篇大论来武装自己,中断你的推销,使你无法得逞。

  爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得,既然想赚我的钱,多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你,可不能没有这样的自觉。爱说话的客人,通常较容易以自我的观点为核心,去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者,你不妨在他的言语中偶尔出言附和他,协助他尽早做个结论。询问的方式在此是绝对要避免的,否则,你不经心的一句问话,可能又会引起他口若悬河呢?其次,必须设法将他的演讲,四两拨千斤的导入你的行销商品之中,既然对方要讲话,让他讲些和产品有关的东西不是更好吗?在他发表意见的同时,若能掌握机会及时进攻,就能有些许胜算。要特别小心的是,这类型的顾客转换话题的功夫一流,你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。

  和气型顾客

  和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼,不会尖酸的拒绝你上门,也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为,他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝,也会表现得对你很抱歉的样子,仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。

  对推销员来说这真是令人窝心,叫人感动的顾客,而这一切,都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断,买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软,别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客,一切还是的步步为赢。在契约订定之前,一切的欢欣都还言只过早?和气型客人永远不会怀疑你的解说,甚至对你提出来的各种市场相关资料,推崇的不得了,全盘的接受,而且还十分感谢你,因为你让他多增进很多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时,常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了,大多时候,他的确是很想买,但是,又说不上是什么原因让他下不了决定。总之,理由还不够十全十美就是了。

  这个时候你就得耐心的询问他,究竟还有什么令他拿不定注意的。并且试法帮他解,别担心,只要你找的出,他迟疑的原因,通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人,通常烦恼的都不是什么严重的大问题。最后要提醒你的是:只要他一决定购买,就立即使他成交吧!否则,我们的(好好先生)恐怕又要后悔的呢?

  骄傲型顾客

  骄傲型的顾客是令人讨厌的,他们喜欢自夸自赞,总觉得高人一等,一副自视甚高的样子,好象别人都比不上他,恨不得大家都把他捧上天,这样的客人真叫人难以忍受。不过,身为推销员,不能忘记行销守则,还是暂时收起那种主观的好恶之心,诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧。

  这类客人看似高不可攀,很难使他服服帖帖的信服你,因为他们总有一套独特的看法,并且还引以自豪,但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。举个例子来说,他爱被人捧,你就把他捧上天吧!只要让他高兴,觉得你真的认同他的社会地位,他人格上的某种别人无法超越的崇高性,他便肯悄悄的屈身下来照顾你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔,而且,试着找出他最高的那顶帽子,他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他,暂且把你自己忘记吧,千万别和他起冲突,要知道,和骄傲型客人辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他,他的自尊心一旦得到满足,才是你商品生机的开始,成交的可能性也就相对提高了。

  刁钻型顾客

  他好象没有意思要购买产品,但却又缠住你,话题团团绕。说他可能有兴趣要买了,可是瞧他又是一副趾高气扬,爱买不买的样子。你很难琢磨这类型顾客的心理究竟在想些什么,肯定是一场辛苦的买方卖方拉锯战,又是一个崭新的挑战。刁钻型的客人有一个特色,总爱挑剔,故意拂你的意思,你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查,在他面前是全然不具任何意义的。这时,你大概会有很深的无力感,这类型的顾客从来不会赞同你的意见,甚至不断的出言反驳。总之,你说的话是不对,毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能会沉不住气了,可是,一旦你发怒,也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他,失去交易,也就意味着你失去了战场。

  所以,只有忍。忍气吞声,压抑自己的情绪,千万不要违背他的意思,你包容他的一切,以静制动,他也伤不到你。不过,也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔,也可以委屈的说一些损自己的幽默话,化解一下他嚣张的性格,用幽默取代正面的冲突,他会因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格,让他满足其征服的欲望,到最后他的损人游戏终止,也就是成为你囊肿之物的时机了。

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