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u乐国际公司如何做好删选找到优质大客户?

发布时间:2017-7-3 13:50:21    浏览量:392

对u乐国际公司而言,什么样的客户才是其需要的大客户?是销售额高的?是毛利率高的?是资金势力雄厚的?还是经营场地面积大的?u乐国际公司该如何在营销管理中做好删选,找到优质的大客户呢?

  这里没有一个具体的标准来判断。因为虽然销售额很高,而毛利率很低,不是u乐国际公司所需要的大客户。把精力集中到这些客户身上,只能赚到微薄的利润,甚至有一天他一翻脸,会转投竞品处。同样,毛利率高,但销售额低也不算是。那些面积大、资金实力雄厚也不能完全是其需要的大客户。那么,u乐国际公司如何找到优质的大客户呢?
u乐国际公司如何做好删选找到优质大客户?

  筛选大客户的四个试金石

  大客户对企业的销售额和利润的大小起着决定性的作用。根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论,一个公司如果将其顾客流失率降低5%,利润就能增加25%至85%。也正如巴莱多定律(80/20法则)所说,20%的大客户为企业带来了80%的利润。既然是20%的大客户实现了80%的销售额,说明大客户的潜量与能力,他们其实也是客户中的“意见领袖”,具有一定的号召力和影响力。因此,营销人员要资源聚焦、时间聚焦,把工作重点向这些大客户身上倾斜,通过重点发力,实现核聚效应。与此同时,还应促使客户之间的向上转化。比如,如果把客户分为核心客户、重点客户、一般客户,应该努力让一般客户向重点客户转化,重点客户向核心客户转化。通过抓重点,发挥大客户的积极性,扩大再销售,并水到渠成地让他们实现转介绍。所以,从这一点来看,大客户其实是u乐国际公司,特别是中小u乐国际公司维持生存和发展的命脉。“得大客户者,得天下”,已几乎是所有u乐国际公司的共识。

  要鉴定、筛选大客户,u乐国际公司应至少通过以下四点。

  1.对u乐国际采购有较大且长期、稳定的需求。

  对u乐国际公司来说,一个客户有没有开发的意义,最基本的一点就是这个客户有没有u乐国际采购的需求。而这个客户是否会成为自己的大客户,具有较大且长期而稳定的u乐国际采购需求则是必不可少的前提之一。

  2.具有良好财务信誉。

  在u乐国际公司为客户垫付资金普遍而频繁的现实下,客户的财务信誉对u乐国际公司的重要性不言而喻。

  3.销售份额占大部份额的客户。

  一个客户u乐国际采购规模的大小、持续性、稳定性及其财务信誉,与是否是你的大客户没有直接的关系。与你有直接关系的是他在你这儿的采购量占你总销售额的比例大小。只有在你总销售份额中占大部份额的客户,才能有条件成为你的大客户。

  4.能提供较高毛利的客户。

  如果一家客户的u乐国际采购量占了你销售总额的大部份额,但这一大的销售额却未带来较高的毛利,也就是对你公司的盈利贡献并不大,那么严格意义上,也算不上是大客户。

  综上所述,如果有客户具备了以上四点,那么这些客户是必须重点关注的对象,也同样是需要集中精力服务好的客户。在此不得不提醒一下:大客户不是一成不变的。今年是你的大客户不代表明年还是你的大客户,而小客户可以通过扶持让其变成你的大客户。

  此外,u乐国际公司在鉴定、筛选大客户时还应考虑到两点。一是开发、维护该客户需投入的成本大小,因为这将关系到你最终能从对方那里获得的多少的利润率。二是客户对自身成长的贡献率。例如一些在应提供的服务水平、u乐国际质量、交易流程等方面有较苛刻要求的大型知名企业,虽然会给带来一定的“痛苦”,但却会对你自身的成长带来变相促进作用,而其强大的影响力也会在你开发新客户时带来一定的正向效应。

  总之,对大客户的鉴定与筛选,绝不可只独见其一,而应四面齐观,再辅以其他相关考量,方可避免徒抱其“大”之名,而难得其“大”之实。

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