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u乐国际销售技巧:用利益打动客户

发布时间:2017-6-13 13:35:15    浏览量:388

用利益打动客户,是说服客户实现销售的基本原则。无论是介绍产品,还是介绍促销方案或服务,u乐国际行业的销售人员都不能只介绍它们是什么,而要介绍它们(产品、促销和服务)能给客户带来什么利益。客户不是因为产品好而购买,而是好产品能给他带来更多的好处而购买。销售的唯一法则是,只有当客户了解到你的产品能够给他们带来利益时,他们才会购买。因此,销售人员要做到两点:一是了解客户需要什么,二是告诉客户你的产品就能满足他们的需要。

  业务人员向客户提供的利益包括三方面:产品利益、企业利益和独特利益。

  1.产品利益,即产品能够带给客户的好处。

  业务员要给购买决策人一个让职工信服的理由。产品利益既包括产品性能、质量带来的实惠,也包括品牌声誉带来的心理满足。通常人们认为好产品是广告上能看到、商场里能买到的商品,因此,企业要做好产品宣传,提升产品形象。团购多集中在重大年节以及特殊假日(如妇女节、教师节、护士节、建军节、圣诞节等等)。在节日来临之前一到半个月投放适当的广告,能够增加决策者购买企业产品的机会。在媒体的选择上,除了电视广告外,企业要选择地方主要政府机关党报类报纸,投放介绍企业及产品促销类的广告;或是选择地方主流消费类报纸,夹带介绍企业及产品促销信息的彩色DM海报。如果在重点商场里设置专柜、展柜,也会收到良好效果。

  2.企业利益

  客户愿意和一个令人尊敬的企业打交道。因此,企业要开展公关活动,提升企业形象。业务员在拜访客户时,要向客户介绍公司的规模、实力、在行业中所处的地位、信誉、发展历程、企业文化等内容。

  3.独特利益

  向客户提供竞争对手所没有的利益,用独特的利益吸引客户。业务员要从产品、服务、客户交往等方面用与众不同的方法,为客户带来更大的利益。

  需要强调的是,向客户提供独特利益的最好方法是了解客户最想要什么。业务员要认真了解客户的需求,把事情做到客户心里。

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